Durch Verkaufsförderung will ein Unternehmen stärkere und schnellere Kaufreaktionen auslösen. Es lassen sich so bestimmte Produkte und Leistungen gesondert hervorheben oder saisonale Absatzschwankungen egalisieren.
Je nach Branche und Produkt kann der Abverkauf einer Leistung eine enorme Rolle spielen. Vor allem, wenn sich die Produkte sinnvoll ergänzen und das Wissen vorhanden ist, welcher Kunde welche Produkte in welcher Kombination und zeitlichen Reihenfolge kauft. Auf dieser Grundlage lassen sich dann gezielte Marketingaktionen für Cross- und Up-Selling durchführen.
Bei Marketingaktionen zur Verkaufsförderung spielen folgende Punkte eine große Rolle:
Kommunikativer Wert: Wie kann ich Aufmerksamkeit auf mein Produkt lenken?
Anreizgehalt: Welcher besondere Anreiz kann den Kunden beeindrucken?
Aufforderungsgehalt: Fordere ich meinen Kunden explizit auf, hier und jetzt zu kaufen?
Bei der Wahl des richtigen Instruments zur Verkaufsförderung gelten folgende Anforderungen:
